Povestea lucrurilor – foarte adevarat …. din pacate

… cum spuneam si in titlu: din pacate FOARTE ADEVARAT.

N-are rost sa ma lungesc cu mai multe detalii, in filmuletul de mai jos gasiti toate informatiile:

si partea a doua:

Vanzari_5_prezentare_oferte_p2

Dupa apropae doua luni de „absenta” a noilor articole de pe blog (scuze dar timpul asta…..), revin cu partea a doua a cursului despre prezentarile de oferte.

Exemplu de abordare pentru o prezentare de oferte:

“Buna ziua, numele meu este ……………….. si ma intrebam daca m-ati putea ajuta. (toata lumea doreste sa ajute). Vreau sa las niste materiale informative despre ………………………………. (produsul serviciul tau). Cine este cel care ia deciziile in acest domeniu?”

“A, domnul Popescu este acea persoana”, spune ea bucuroasa.

Grozav, am aflat numele persoanei care ia deciziile, dar trebuie sa ma asigur de corectitudinea informatiei primite cat inca sunt intr-o situatie favorabila. “Care este functia lui?” intrebi cu inocenta. Vei primi si acest raspuns: “Mai este si altcineva cu care lucreaza atunci cand ia o astfel de decizie?” intrebi pentru a afla daca ai ajuns la persoana cea mai importanta. Daca esti luat la intrebari raspunzi simplu: “Deobicei trimitem cate doua pachete cu materiale informative daca sunt doua persoane implicate in luarea deciziei”. Aceasta replica il face pe “aparatorul cetatii” sa nu mai zica nimic.

Acum faci o miscare indrazneata: “O sa las aceste materiale informative si un bilet pentru el. Ma intreb daca mi-ati putea da cartea lui de vizita.” Vei primi cartea de vizita in 90% din cazuri. In 5% din cazuri vei primi o copie sau datele de contact ale acestei persoane, iar in restul de 5% isi va face aparitia seful insusi. Daca esti femeie, seful va aparea de doua ori mai repede (nu e o remarca sexista, e o realitate).

“Care ar fi momentul cel mai potrivit pentru a-l suna?”, intrebi pentru a afla si ultima informatie de care ai nevoie inainte de a termina vizita inopinanta.

“Iti multumesc foarte mult pentru ajutorul pe care mi l-ai dat. Apreciez asta”, poti sa spui. “Care este numele tau?” “Multumesc Maria.” Oamenilor le place sa-si auda numele asociat cu laude si multumiri. Daca faci si una si alta, isi va aduce aminte de tine cand vei suna si vei dori sa vorbesti cu domnul Popescu.

Uita-te la toate informatiile pe care le-ai primit. Poate ca nu ai realizat o vanzare propriu-zisa de prima data, dar ti-au acceptat propunerea si esti pregatit pentru prezentare la urmatoarea vizita. Verifica-ti “premiile” obtinute pentru ca ai fost dragut si neagresiv:

  1. Numele si cartea de vizita a celui care ia deciziile
  2. Stii daca el/ea este singura persoana care decide
  3. Cel care decide are materialul tau informativ
  4. El/ea a primit cartea ta vizita si biletul personal
  5. te-ai imprietenit cu secretara
  6. Stii care este momentul cel mai potrivit pentru a-l contacta din nou

….. ultima parte zilele urmatoare

Psihologie feminina vs masculina

Am vazut recent pe blogul lui Iulian Penescu un clip foarte interesant numit Psihologia feminina vs masculina. Postez si eu clipul mai jos. Astept parerile voastre:

Cartea rosie a vanzarilor

Carte rosie a vanzarilor (sau cum sa vinzi bine oricand) este ultima carte citita recent. Am „parcurs-o” chiar zilele astea si imi pare bine ca am mai gasit (sau aminitit) niste lucruri simple – dar esentiale, de care ar trebui sa tinem cont in activitatea noastra de vanzari cotidiana. Nu este o singura carte, ci un pachet de doua carti (1. principii si 2. solutii practice in vanzari), un fel de rezumat mai detaliat al ideeilor din Biblia vanzarilor a lui Gitomer.

Influentat fiind si de conditiile economice actuale, eu am ramas cu cateva lucruri esentiale (… actuale) din acest interesant pachet de carti:

„Pune osul la treaba!” – foarte bine zis, ar trebui sa terminam cu vaicarelile …

„Conteaza valoarea, relatia, pretul nu e totul!” – stiu ca e mai greu de crezut in perioada asta dar … inca e foarte adevarat

„Foloseste-ti creativitatea pentru a te evidentia si pentru a domina!” – fii original, difrentiaza-te dar nu uita esentialul (… in primul rand ce promiti)

„Cand vorbesti despre tine suna a lauda de sine. Cand altcineva vorbeste despre tine, e dovada ca esti bun!” – nu cred ca mai are rost sa adaug ceva aici …

Lectura placuta pentru cei intereati si numai bine.

Vanzari_5_prezentare_oferte_p1

PREZENTAREA DE OFERTE, OBTINEREA UNUI CONTACT – AL FACTORULUI DE DECIZIE (restul sunt pierdere de timp, resurse etc)

NOTA: ATUNCI CAND FACI O PREZENTARE DE OFERTE, VORBESTE CU PERSOANA CARE IA DECIZIILE.

PREZENTARE DE VANZARE = prezentarea propriu-zisa a unor servicii sau produse, catre factorul de decizie dintr-o companie, avand ca scop primordial inchierea vanzarii

PREZENTARE DE OFERTE = lasarea unor materiale informative si eventual o scurta prezentare, facuta in scopul obtinerii unui contact sau intalniri viitoare cu potentialul client (prezentarea de oferte nu exclude vanzarea, in cazul in care exista posibilitatea de a avea o discutie detaliata si concreta cu factorul de decizie al firmei respective).

Pentru a ajunge la persoana care ia deciziile intr-o companie, este nevoie de pricepere si finete. Daca folosesti replica: “As vrea sa vorbesc cu seful”, vei ajunge la el destul de greu sau deloc. Nu cere sa vorbesti cu nimeni. Cheia pentru a ajunge la persoana care ia deciziile este sa adresezi o cerere indirecta si lipsita de insistenta, “doar pentru a afla informatii”, secretarei sau persoanei de la receptie. Ea iti va da cu usurinta toate detaliile de care ai nevoie pentru a duce totul la bun sfarsit.

Poti folosi urmatoarea tehnica, cand faci o prezentare in persoana sau o oferta telefonica:

Am nevoie de ajutorul dumneavoastra. Numele meu este …………… si am niste informatii importante despre …………. . Cui as putea sa la transmit? Daca obtii numele persoanei, trebuie sa pui urmatoarele doua intrebari ca sa-ti confirma respunsul:Este singura persoana care ia acest tip de decizii? Mai este si altcineva care face acest lucru?”. Daca persoana de la receptie spune: Lasa-mi mie informatiile”, intreab-o politicos: “Dumneavoastra sunteti cel/cea care ia hotararile in ceea ce priveste ……….?” Deobicei se retrag rapid. Daca nu fac acest lucru tu, tot trebuie sa fii dulce ca mierea atunci cand intrebi numele celui care ia deciziile finale. Fii amabil, dar insistent, pana obtii numele. Este posibil sa incerci trei sau patru abordari. Nu renunta pana nu obtii numele si pui intrebarile care sa-ti confirme ca ai primit un raspuns corect.

Daca esti pe teren si faci o prezentare de vanzare al o anumita firma, poti face si cateva prezentari de oferte si prin “vecini”. O prezentare de oferta nu dureaza in mod normal mai mult de 5 minute. Nu trebuie sa fii extraordinar de insistent pentru a face o prezentare de oferte. Iata cateva indicatii pentru a-ti asigura un succes maxim in cazul acestor prezentari:

  • sa nu ai idei preconcepute legate de firma pe care urmeaza sa o abordezi (“aici n-o sa gesesc intelegere”, “aici sigur nu e directorul”, “daca m-a vazut ca am intrat si la firma de langa, oare ce crede”) – nu faci rau nimanui, doar lasi niste materiale si primesti un contact si cel mai rau lucru posibil care ti se poate intampla este sa fii dat afara;
  • sa ai intotdeauna la tine materiale informative si carti de vizita;
  • cere ajutorul
  • spune ca lasi doar niste materiale informative
  • obtine numele persoanei care ia deciziile si functia acestuia
  • cere (si obtine) o carte de vizita a persoanei de decizie
  • afla cand este momentul cel mai potrivit pentru a o suna
  • afla numele persoanei care te-a ajutat
  • multumeste-i sincer persoanei care te-a ajutat si
  • pleaca.

….. voi reveni cu partea a doua.

Vanzari_4_comportament_clienti_p1

Dupa ce am vazut cum ar trebui sa ne comportam NOI cu un client (Comportamant agent vanzari), cred ca ar fi interesant si reversul medaliei: desi nu cred ca sa va intampla vreodata…..🙂🙂🙂 …….. iata CUM AR VREA UN AGENT DE VANZARI SA SE COMPORTE UN CLIENT:

1. Raspude-mi la telefon. Acesta este chinul cel mai mare al agentilor de vanzari, mai ales daca ai casuta vocala. De ce nu poti sa sacrifici doua minute din timpul si sa raspunzi la apelul cuiva? Tu nu vrei sa ti se raspunda la apel?

2. Nu-l pune pe portar sa spuna: “Dl. Johnson nu primeste pe nimeni fara programare”. Ai, cel putin, bunul-simt de a-i transmite lui Jonshon ca sunt aici si da-i posibilitatea de a alege.

3. Spune-mi adevarul. Prefer sa stiu adevarul decat sa ma duci de nas sau sa ma minti. Ai curajul de a spune adevarul. De la mine ai pretentia asta, nu-i asa?

4. Daca nu esti persona cu puterea de decizie (sau nu esti singurul in masaura sa iei decizi), spune-mi acest lucru si arata-mi cine se ocupa de acest aspect. Nu ma face sa-mi pierd timpul si nu-l irosi nici pe al tau. Esti simpatic, dar vreu sa vorbesc personal cu (toate) persoanele cu putere de decizie in cadrul firmei din cadrul firmei in care lucrezi.

5. Comunica-mi inpresiile tale in timpul prezentarii. Vreau sa stiu daca fac sau nu ceea ce trebuie, ca sa iti pot fi de ajutor.

6. Acorda-mi toata atentia in timpul prezentarii. Fara telefoane sau oameni cere inatra si ies, sau care iti citesc corespondenta. Multumesc.

7. Sune-mi care sunt adevaratele tale obiectii. Acest lucru va scurta ciclul vainzarii si ne va face mai productivi pe amindoi. Nu-ti fie teama ca o sa-mi ranesti sentimentele, chiar vreu sa stiu adevarul.

8. Fa ceea ce spui ca vei face. De exemplu: daca imi spui ca se va lua o decizie pana miercuri, raspunde-mi la telefon in ziua stabilita si da-mi raspunsul. Sau imi spui sa te sun vineri pentru a stabili o intalnire. Te sun, iar secretara ta imi spune: ”O, este plecat din oras si nu se intorce pina marti”.  Este o chestiune de politete elementara. Fa intotdeauna ceea ce spui. Nu-ti cer prea mult, nu-i asa?

9. Nu-mi spune ca ai nevoi de timp de gandire. Noua, agentilor, nu ne place de loc replica asta. Spune-mi care este obiectia ta reala  sau ce crezi cu adevarat. Recunoaste, ai luat deja o decizie.

10. Nu-mi spune ca o eventuala achizitie nu este prevazuta in buget sau ca ai cheltuit deja bugetul pentru anul in curs. Spune-mi ce crezi despre produsul ori serviciul pe care ti-l ofer si daca vrei sa-l cumprei acum, la anul sau candva in viitor .

11. Daca nu ai banii necesari, dar vrei sa cumperi spune-mi asta, ca sa te pot ajuta sa gasesti o modalitate de a cumpara. Nu lasa mindria sau orgoliu personal sa intervina in procesul de vanzare. Noi, agentii de vanzari, intalnim tot timpul oameni care nu au suficienti banii (ba chiar de prea multe ori, ca sa fiu sincer) si vrem sa ajutam.

12. Nu te juca cu mine. Nu spune: ”Pot sa-l cumpar cu 500 de dolari mai ieftin. Vrei sa cadem la o intalegere?”. Sau “O sa crcetez putin piata, pentru a vedea daca oferta ta este cea mai buna si apoi s-ar putea sa te sun”. Fii sincer cu mine. Pune toate cartile pe masa, daca vrei sa avem o relatie pe termen lung (asa cum vreau eu – 😀 ).

13. Respecta-ma. De multe ori, politetea elementara va contribui la consolidarea relatiei noastre mai mult decat orice altceva (alaturi, binentales, de o comanda importanta –  😀 ).

14. Daca trebuie sa te intalnesti si cu alte persoane pentru a lua decizia finala, lasa-ma si pe mine sa paticip la intalnire. Astfel pot sa raspund la intrebarile referitoare la produs sau serviciu, intrebari care cu siguranta se vor ivi.

15. Vino a timp la intalnire. Nu vreau sa astept. Nu este corect sa-mi dai intalnire la 10 si sa apari la 10:30, spunand: ”Imi pre rau, am fost retinut. ”Chiar daca raspund: ”Nu-i nimic”, nu asta gandesc. Fii la fel de punctual cum vrei sa fiu eu.

16. Nu lipsi niciodata la intalniri. Probabili iti mai spui uneori: “Ei, e doar un agent de vanzari. Care e problema dac nu ma duc ?”. Probelma este politetea elmentara. Arata-mi ca esti la fel de serios cu vrei sa fiu eu.

17. Ia decizia pe loc. Stii deja care e raspunsul. De ce nu mi-l spui si am incheiat?

18. Ajuta-ma sa inchei vanzarea, atunci cand iti cer acest lucru. Desi aceasta este o pretentie fantezista, nu m-am putut abtine de la a o pune pe lista lucrurilor pe care le doresc agentii de vanzari.

Stiu ca multe par imposibile in realitate, fiind chiar funny, dar …….. why not?

….. inspirat din Biblia Vanzarilor

R.I.P. – Michael Jackson

Recunosc, nu am fost si nu cred ca sunt un fan al lui Michael Jackson dar, pentru tot ce a facut (in muzica in primul rand), cred ca ii sunt dator cu un mic omagiu/memorie:

Dumnezeu sa-l odihneasca!